F A L Á C I A S I N F O R M A I S | Causa falsa | Confundir circunstância de causa |
Petição de princípio | Usar a conclusão como premissa | |
Ad hominem | Atacar a pessoa em vez da tese | |
Apelo à força | Ameaçar física ou psicologicamente alguém | |
Apelo à ignorância | Tomar como verdadeiro o que não se prova ser falso, ou vice-versa | |
Apelo à misericórdia | Apelar a sentimentos em vez de razões | |
Falso dilema | Reduzir as alternativas a apenas duas |
quarta-feira, 1 de dezembro de 2010
Discurso argumentativo: Falácias informais
Discurso argumentativo: ethos, pathos e logos.
Ethos é o tipo de prova centrado no carácter do orador. Este deve ser virtuoso e credível para conseguir a confiança dos seu auditório.
Pathos é o tipo de prova centrado no auditório. Este deve ser emocionalmente impressionado e seduzido.
Logos é o tipo de prova centrado nos argumentos, no discurso. O discurso deve estar bem estruturado do ponto de vista lógico-argumentativo, para que a tese se imponha como verdadeira.
Pathos é o tipo de prova centrado no auditório. Este deve ser emocionalmente impressionado e seduzido.
Logos é o tipo de prova centrado nos argumentos, no discurso. O discurso deve estar bem estruturado do ponto de vista lógico-argumentativo, para que a tese se imponha como verdadeira.
Discurso argumentativo: a arte de persuadir e convencer.
Persuadir é o objectivo do discurso dirigido a um auditório particular.
Convencer é o objectivo do discurso dirigido a um auditório universal.
Persuade-se um auditório particular, tendo em conta a sua especificidade afectiva, valorativa, etc.
Convence-se um auditório universal, a partir de argumentos racionais que são universalizáveis.
Convencer é o objectivo do discurso dirigido a um auditório universal.
Persuade-se um auditório particular, tendo em conta a sua especificidade afectiva, valorativa, etc.
Convence-se um auditório universal, a partir de argumentos racionais que são universalizáveis.
A relação da argumentação com a persuasão.
A finalidade fundamental da argumentação é simplesmente persuadir. Várias vezes argumentamos para convencer alguém de alguma coisa. Argumentar seria uma forma de vencer um oponente, principalmente durante um debate público, onde muito pode estar em jogo (reputação, posição social, hierarquia, auto-estima, emprego, culpabilidade ou inocência de um réu, etc.).
Outra maneira de encarar a persuasão é como uma forma de abrandar a natural resistência que as pessoas têm em ver desafiadas as suas ideias. A persuasão procura facilitar esse desafio, acalmando a tendência da outra pessoa de se agarrar com toda força às suas crenças, mesmo que irracionais. É uma habilidade que os bons debatedores sabem muito bem utilizar. Entretanto, a persuasão, por melhor que seja, não pode ser vista como uma "garantia de sucesso". Podemos, no máximo, dizer que a persuasão aumenta as hipóteses de que nossas ideias sejam ouvidas e aceites.
Quando se diz que o discurso argumentativo é persuasivo também se diz que o discurso persuasivo não é argumentativo.
A argumentação para ser convincente tem de fazer apelo à razão, ao julgamento de quem participa ou assiste ao confronto de ideias.
A persuasão está ligada à sedução. Através da persuasão, o orador reforça os seus argumentos despertando emoções (através de gestos, palavras ou imagens que estimulam sentimentos ou desejos ocultos, gerando assim falsas crenças), de modo a criar uma adesão emotiva às suas teses.
Na persuasão, ao contrário da argumentação faz-se apelo a processos menos racionais.
Outra maneira de encarar a persuasão é como uma forma de abrandar a natural resistência que as pessoas têm em ver desafiadas as suas ideias. A persuasão procura facilitar esse desafio, acalmando a tendência da outra pessoa de se agarrar com toda força às suas crenças, mesmo que irracionais. É uma habilidade que os bons debatedores sabem muito bem utilizar. Entretanto, a persuasão, por melhor que seja, não pode ser vista como uma "garantia de sucesso". Podemos, no máximo, dizer que a persuasão aumenta as hipóteses de que nossas ideias sejam ouvidas e aceites.
Quando se diz que o discurso argumentativo é persuasivo também se diz que o discurso persuasivo não é argumentativo.
A argumentação para ser convincente tem de fazer apelo à razão, ao julgamento de quem participa ou assiste ao confronto de ideias.
A persuasão está ligada à sedução. Através da persuasão, o orador reforça os seus argumentos despertando emoções (através de gestos, palavras ou imagens que estimulam sentimentos ou desejos ocultos, gerando assim falsas crenças), de modo a criar uma adesão emotiva às suas teses.
Na persuasão, ao contrário da argumentação faz-se apelo a processos menos racionais.
Técnicas para persuadir
1.Preste atenção ao seu público-alvo. Cada pessoa tem ambições e se importa com coisas diferentes. Para ser persuasivo precisa de compreender o seu alvo. Veja e ouça para que possa “pegar” pistas.
2.Use um tom positivo. Pessoas são atraídas para coisas que as fazem sentir seguras e felizes. Elas querem se sentir especiais, por isso se está a tentar convencê-las a comprar alguma coisa, faça-as ver os itens como algo que vai fazê-las se sentirem positivas. Ao estabelecer este tom, foge do óbvio, que é dizer-lhes que um telefone ou sofá novo farão com que eles se sintam mais seguros. Em vez disso o que deve fazer é contar uma história ou mostrar uma imagem que faça brotar esses sentimentos no seu alvo, sem ser verbalizado.
3.Ofereça algo. Stephen Covey chama a essa forma de persuasão de situação ganhar-ganhar. Ele sugere que a persuasão é eficaz quando ambas as partes alcançam um objectivo. Para fazer isso pode oferecer alguma coisa ou dar um presente. O seu alvo pode subconscientemente sentir a necessidade de retribuir para que não sinta culpa.
4.Crie semelhanças. No nível subconsciente, queremos fazer negócios e passar tempo com pessoas que são como nós. Para criar uma conexão com seu alvo, comece a se espelhar ou imitá-lo sem ser óbvio. Copie sua linguagem corporal e / ou padrões de discurso subtis. Desacelere sua voz para corresponder com a pessoa com que está a falar ou baixe o volume e tom. Considere encontrar algo que compartilhe em comum, tais como animais de estimação, família, amigos, times, desportos, uma cidade que está familiarizado ou a escola que frequentou. Ao ouvir, pode encontrar áreas em comum.
5.Fale com confiança. As pessoas simplesmente acreditam em pessoas confiantes. Se tiver uma boa certeza do que está a dizer, os ouvintes vão acreditar em si subconsciente mesmo quando estes não tenham ainda construído uma relação de confiança consigo. Quando o ouvinte acredita, ele é mais susceptível de ser persuadido pelas suas palavras.
2.Use um tom positivo. Pessoas são atraídas para coisas que as fazem sentir seguras e felizes. Elas querem se sentir especiais, por isso se está a tentar convencê-las a comprar alguma coisa, faça-as ver os itens como algo que vai fazê-las se sentirem positivas. Ao estabelecer este tom, foge do óbvio, que é dizer-lhes que um telefone ou sofá novo farão com que eles se sintam mais seguros. Em vez disso o que deve fazer é contar uma história ou mostrar uma imagem que faça brotar esses sentimentos no seu alvo, sem ser verbalizado.
3.Ofereça algo. Stephen Covey chama a essa forma de persuasão de situação ganhar-ganhar. Ele sugere que a persuasão é eficaz quando ambas as partes alcançam um objectivo. Para fazer isso pode oferecer alguma coisa ou dar um presente. O seu alvo pode subconscientemente sentir a necessidade de retribuir para que não sinta culpa.
4.Crie semelhanças. No nível subconsciente, queremos fazer negócios e passar tempo com pessoas que são como nós. Para criar uma conexão com seu alvo, comece a se espelhar ou imitá-lo sem ser óbvio. Copie sua linguagem corporal e / ou padrões de discurso subtis. Desacelere sua voz para corresponder com a pessoa com que está a falar ou baixe o volume e tom. Considere encontrar algo que compartilhe em comum, tais como animais de estimação, família, amigos, times, desportos, uma cidade que está familiarizado ou a escola que frequentou. Ao ouvir, pode encontrar áreas em comum.
5.Fale com confiança. As pessoas simplesmente acreditam em pessoas confiantes. Se tiver uma boa certeza do que está a dizer, os ouvintes vão acreditar em si subconsciente mesmo quando estes não tenham ainda construído uma relação de confiança consigo. Quando o ouvinte acredita, ele é mais susceptível de ser persuadido pelas suas palavras.
Como persuadir?
1. Princípio da Amizade
As pessoas gostam daqueles que gostam delas.
As pessoas gostam daqueles que gostam delas.
Aplicação:
- Para influenciar pessoas, ganhe amizades, descubra semelhanças e elogie sinceramente.
- Para influenciar pessoas, ganhe amizades, descubra semelhanças e elogie sinceramente.
As pessoas preferem dizer "SIM" àqueles que eles conhecem e têm amizade.
2. O Princípio da Reciprocidade
As pessoas dão o troco na mesma moeda.
As pessoas dão o troco na mesma moeda.
Aplicações:
- Dê aquilo que você quer receber.
- É dando que se recebe.
- Dê aquilo que você quer receber.
- É dando que se recebe.
As pessoas têm mais boa vontade em atender solicitações (favores, serviços, informações, concessões, etc.) de pessoas que antecipadamente as favoreceram de alguma forma.
3. O Princípio da Consistência
As pessoas seguem e perseguem compromissos claros e consistentes.
As pessoas seguem e perseguem compromissos claros e consistentes.
Aplicações:
- Mostre os comprometimentos públicos, escritos e voluntários.
- Reconheça os comprometimentos voluntários.
- Mostre os comprometimentos públicos, escritos e voluntários.
- Reconheça os comprometimentos voluntários.
As pessoas têm mais boa vontade em seguir uma certa direcção se elas perceberem que ela é consistente com um compromisso já existente
4. O Princípio da Autoridade
As pessoas reconhecem o notório saber.
As pessoas reconhecem o notório saber.
Aplicações:
- Não assuma que o seu conhecimento é evidente, facilite a vida dos outros com os seus conhecimentos.
- Coloque o seu conhecimento para ajudar os outros.
- Não assuma que o seu conhecimento é evidente, facilite a vida dos outros com os seus conhecimentos.
- Coloque o seu conhecimento para ajudar os outros.
As pessoas têm mais boa vontade em seguir direcções e recomendações de um comunicador no qual enxerguem uma autoridade reconhecida ou com um conhecimento significativo.
5. O Princípio da Validação Social:
As pessoas seguem caminhos abertos por semelhantes.
As pessoas seguem caminhos abertos por semelhantes.
Aplicações:
- O exemplo vindo de semelhantes cria predisposição favorável.
- Use o exemplo dos amigos, colegas e conhecidos sempre que disponível.
- O exemplo vindo de semelhantes cria predisposição favorável.
- Use o exemplo dos amigos, colegas e conhecidos sempre que disponível.
As pessoas têm mais boa vontade em executar uma ação recomendada se eles percebem evidências de que algumas outras pessoas, especialmente os semelhantes, já estão executando.
6. Princípio da Raridade
As pessoas precisam mais daquilo que elas têm menos.
As pessoas precisam mais daquilo que elas têm menos.
Aplicações:
- As pessoas dão valor ao que é raro.
- Utilize e evidencie informações exclusivas e benefícios únicos.
- As pessoas dão valor ao que é raro.
- Utilize e evidencie informações exclusivas e benefícios únicos.
As pessoas julgam oportunidades e objectos mais atractivos na medida em que estes sejam mais escassos, raros, ou de baixa disponibilidade.
Alguns métodos de persuasão
Mediante o apelo à razão:
- Argumentação;
- Lógica;
- Método científico;
- Prova.
Mediante o apelo à emoção:
- Retórica;
- Fé;
- Tradição;
- Propaganda;
- Publicidade;
- Controle mental;
- Valores.
Tipos de persuasão
1) Por provocação, quando o destinador, em seu discurso, apresenta uma imagem negativa do destinatário e impõe a ele um dever-fazer. Ou seja, para que essa imagem seja mudada ele deve mudar sua maneira de agir ou de pensar, seja aceitando determinados valores religiosos, votando em algum político ou consumindo um determinado produto, pois quem assim não faz é “careta”, reaccionário, quadrado, descrente...
2) Por intimidação, quando o destinador, em seu discurso, apresenta ao destinatário a ameaça de uma sanção negativa, uma punição, caso ele não venha a agir ou pensar de uma determinada maneira. Impõe-se, portanto, um dever-fazer sob o risco de recair valores negativos sobre o destinatário. Isto ocorre, por exemplo, quando nos limitamos a dirigir a100 km/h devido ao risco de transgredir as leis de trânsito e sermos punidos com multa, ou quando acatamos a campanha de prevenção da Aids e passamos a exigir camisinha.
3) Por sedução, quando o destinador apresenta uma imagem positiva do destinatário caso ele assuma determinada forma de pensar, aja de certa maneira ou consuma algum produto. O destinador, em geral, é seduzido pelos sentidos ou pela emoção, é colocado a ele um querer-fazer, pois, criado o desejo, ele efectivamente quer pensar, agir ou consumir para que os outros tenham dele uma determinada imagem. Por exemplo, se a moça usar “Impulse” ficará tão bonita e cheirosa que os rapazes bonitos não resistirão e lhe oferecerão flores.
2) Por intimidação, quando o destinador, em seu discurso, apresenta ao destinatário a ameaça de uma sanção negativa, uma punição, caso ele não venha a agir ou pensar de uma determinada maneira. Impõe-se, portanto, um dever-fazer sob o risco de recair valores negativos sobre o destinatário. Isto ocorre, por exemplo, quando nos limitamos a dirigir a
3) Por sedução, quando o destinador apresenta uma imagem positiva do destinatário caso ele assuma determinada forma de pensar, aja de certa maneira ou consuma algum produto. O destinador, em geral, é seduzido pelos sentidos ou pela emoção, é colocado a ele um querer-fazer, pois, criado o desejo, ele efectivamente quer pensar, agir ou consumir para que os outros tenham dele uma determinada imagem. Por exemplo, se a moça usar “Impulse” ficará tão bonita e cheirosa que os rapazes bonitos não resistirão e lhe oferecerão flores.
4) Por tentação, quando o destinatário apresenta ao destinatário um valor positivo que ele alcançará caso pense ou aja de uma determinada maneira. O destinatário assim quererá fazer para alcançar sua recompensa (é apresentado a ele um querer-fazer). Por exemplo, quando é oferecida à criança uma viagem à Disneylândia caso ela passe para o 2º grau.
O que é persuadir?
Persuadir (do lat. persuadere) é isso mesmo, convencer, levar alguém a crer, a aceitar ou decidir (fazer algo), sem que daí decorra, necessariamente, uma intenção de o iludir ou prejudicar, tão pouco a de desvalorizar a sua aptidão cognitiva e accional. Pelo contrário, o acto de persuadir pressupõe um destinatário que compreenda e saiba avaliar os respectivos argumentos, o que implica reconhecer o seu valor como pessoa, como centro das suas próprias decisões. Não subscreveríamos, por isso, a afirmação de Pedro Miguel Frade de que “o discurso persuasivo parte sempre, em primeira mão, de uma desqualificação mais ou menos assumida das capacidades e dos propósitos do outro”. Porque na “interacção a dois” (a que este mesmo autor se refere), a persuasão não tem que significar a desqualificação do persuadido mas sim um confronto de opiniões, onde os argumentos ou razões invocadas tanto podem merecer acolhimento como serem liminarmente refutados. Como em tantas outras situações comunicacionais, a manipulação sempre pode instalar-se nos discursos persuasivos. Condenar, porém, a persuasão em abstracto, seria um juízo à priori muito semelhante ao de admitir uma ilicitude sem ilícito.
A imagem seguinte é um exemplo de persuasão.
A imagem seguinte é um exemplo de persuasão.
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